Przedsiębiorczość zdyscyplinowana. Od startupu Sosnowiec

Przedsiębiorczość to nie tylko nastawienie, ale też konkretny zestaw umiejętności. Program 24 kroków to praktyczny opis procesu, który pozwala odpowiednio ukierunkować energię kreatywną, by w ten sposób zmaksymalizować szanse na sukces i ostateczną siłę oddziaływania przedsięwzięcia. Mitch Kapor, założyciel Lotus Development Corporation Zrób sobie startup Dobry pomysł na biznes to dopiero początek długiej drogi do sukcesu. Aby przekuć ideę w praktykę, potrzebujesz pasji i umiejętności. Pasję na pewno już masz, teraz pora na zdobycie kwalifikacji, które każdy zdyscyplinowany przedsiębiorca musi posiadać, by odnieść sukces. Ten praktyczny przewodnik pozwoli Ci spojrzeć kompleksowo na proces wprowadzania produktu lub usługi na rynek. Lista kolejnych kroków, które należy podjąć, nie tylko znacznie zwiększy Twoje szanse na udany debiut, ale też pomoże wskazać umiejętności potrzebne całemu Twojemu zespołowi — zwłaszcza w kluczowym, wczesnym okresie życia firmy. Prezentowany tutaj model pozwoli nieustraszonym przedsiębiorcom (takim jak Ty!) szybko i skutecznie wypracować najlepsze rozwiązania. Czy jest to Twoje pierwsze czy kolejne przedsięwzięcie, w tej książce znajdziesz narzędzia, które pomogą Ci stworzyć coś, co ludzie zechcą kupić i czego będą potrzebować — a to zaprowadzi Cię prosto do finansowego sukcesu. Społeczeństwo czeka, więc do roboty! Spis treści: Recenzje książki Przedsiębiorczość zdyscyplinowana Przedmowa Podziękowania Wprowadzenie Wiadomość dnia przedsiębiorczości można uczyć! Trzy mity, z którymi należy się rozprawić Skąd się biorą sukcesy MIT w przedsiębiorczości? Podział na odrębne typy przedsiębiorczości Mała i średnia przedsiębiorczość (SME) Przedsiębiorczość innowacyjna (IDE) Skoncentrujemy się na firmach IDE Czym są innowacje? 24 kroki, sześć motywów przewodnich Krok 0 Początek Trzy drogi prowadzące do nowego przedsięwzięcia biznesowego Jak przejść od Mam pasję do Mam pomysł lub Dokonałem przełomu technologicznego? Poszukiwanie zespołu założycielskiego przedsiębiorczość to nie jest sport indywidualny Co dalej? Krok 1. Segmentacja rynku W ramach tego kroku nauczysz się: Jedyny i wystarczający warunek do założenia firmy Tworzenie nowego rynku, który zdominujesz Gdy płacący klienci wyprowadzą Cię w pole Płacący klient to skomplikowana sprawa klient podstawowy i drugoplanowy oraz rynki dwustronne Segmentacja rynku w praktyce Krok 1A. Burza mózgów Krok 1B. Zawężanie Krok 1C. Pierwotne badania rynku Jak rozmawiać z potencjalnymi klientami? Porządkowanie badań Ile czasu należy poświęcić na segmentację rynku? Przykład SensAble Technologies Podsumowanie Krok 2. Wybór przyczółka rynkowego W ramach tego kroku nauczysz się: Jak wybrać przyczółek rynkowy? Trzeba dokonać dalszej segmentacji przyczółka rynkowego Trzy warunki definiujące rynek Przykład SensAble Technologies Pielęgnacja skóry z głową Podsumowanie Krok 3. Tworzenie profilu użytkownika końcowego W ramach tego kroku nauczysz się: Dlaczego konkretna grupa demograficzna? Potencjalne cechy, które należy uwzględnić w profilu użytkownika końcowego Czy w Twoim zespole założycielskim znalazł się ktoś pasujący do profilu użytkownika końcowego? Przykłady SensAble Technologies Łączenie dojazdów, Rosja Baseball Buffet Podsumowanie Krok 4. Obliczanie rozmiarów całkowitego dostępnego rynku (TAM) w ramach przyczółka rynkowego W ramach tego kroku nauczysz się: Analiza oddolna Analiza odgórna Od Ilu użytkowników końcowych? do Pokaż pieniądze Jak duży powinien być mój TAM? Przykłady SensAble Technologies LISTA KLIENTÓW Z BRANŻY ZABAWKARSKIEJ LISTA KLIENTÓW Z BRANŻY OBUWNICZEJ OnDemandKorea Podsumowanie Krok 5. Zdefiniuj użytkownika modelowego na przyczółku rynkowym W ramach tego kroku nauczysz się: Wybór i charakterystyka użytkownika modelowego Wskazywanie użytkownika modelowego to coś więcej niż zwykłe ćwiczenie Czy powinienem wskazać kilku użytkowników modelowych? A jeśli tak, to kiedy? Użytkownik modelowy pomaga się skupić na właściwych działaniach podpowiada też, czego nie należy robić Przykłady Użytkownik modelowy firmy Mechanical Water Filtration Systems (B2B) SensAble Technologies Podsumowanie Krok 6. Analiza zastosowania produktu w pełnym cyklu życia W ramach tego kroku: Co należy uwzględnić w analizie zastosowania w pełnym cyklu życia? Przykłady Jak użytkownik będzie korzystać z produktu? Element analizy zastosowania Satisfier Pełniejsza analiza zastosowania FillBee Podsumowanie Krok 7. Ogólna specyfikacja produktu W ramach tego kroku: Opracowanie ogólnej specyfikacji produktu Kolejny etap broszura produktu Przykłady Altaeros Energies Baseball Buffet SensAble Technologies Przykład broszury Lifetime Supply Podsumowanie Krok 8. Liczbowe ujęcie propozycji wartości W ramach tego kroku: Dopasowanie propozycji wartości do priorytetów użytkownika modelowego Przede wszystkim prostota rzeczywistość a możliwości Przykłady SensAble Technologies InTouch Meater Podsumowanie Krok 9. Wskaż dziesięciu następnych klientów W ramach tego kroku: Jak przeprowadzić ten krok? Czy charakterystyka użytkownika modelowego jest poprawna? Postępowanie z negatywnymi informacjami zwrotnymi Przykłady Wychwytywanie metanu na składowiskach odpadów Wirtualna akademia sztuki przykład dwustronnego rynku w sektorze B2C Podsumowanie Krok 10. Zdefiniuj swoją podstawową kompetencję W ramach tego kroku: Przykłady podstawowej kompetencji Jak zdefiniować podstawową kompetencję? A co z własnością intelektualną? Co z kulturą? Podstawowa kompetencja to nie to samo co pozycja konkurencyjna Definicja podstawowej kompetencji nie może się sprowadzać do przewagi pioniera Wyłączność na współpracę z dostawcami zwykle nie stanowi istoty definicji podstawowej kompetencji Przykład SensAble Technologies Podsumowanie Krok 11. Opracuj wykres pozycji konkurencyjnej W ramach tego kroku: Najpoważniejsza konkurencja, czyli status quo klienta Jak nakreślić wykres pozycji konkurencyjnej? Przykłady SensAble Technologies SunSpring Podsumowanie Krok 12. Opisz jednostkę decyzyjną klienta W ramach tego kroku: Główne role w obrębie jednostki decyzyjnej Pozostałe role w obrębie jednostki decyzyjnej Jak ustalić skład jednostki decyzyjnej? Przykłady Przykład z sektora B2B Mechanical Water Filtration Systems Przykład z sektora B2B ciekawy przypadek zdrowego powietrza Rynek konsumencki LARK Technologies Podsumowanie Krok 13. Mapa procesu pozyskiwania płacącego klienta W ramach tego kroku: Jak stworzyć mapę tego procesu? Kompetencje w sprawie wydatków i zakupów Liczy się czas Rynek konsumencki a rynek B2B Przykłady Mechanical Water Filtration Systems Nowy projekt Reinstalacja systemu Nowy projekt Reinstalacja systemu Przepisy prawa jako czynnik utrudniający wejście na rynek PayPal dla dzieci Podsumowanie Krok 14. Obliczanie rozmiarów całkowitego dostępnego rynku (TAM) dla rynków rozwojowych W ramach tego kroku: Jak obliczyć rozmiary szerszego TAM? Przykład Smart Skin Care Podsumowanie Krok 15. Opracuj model biznesowy W ramach tego kroku: Model biznesowy to nie to samo co polityka cenowa Kluczowe czynniki istotne przy projektowaniu modelu biznesowego Udostępnianie za darmo trudno nazwać modelem biznesowym Ogólne kategorie modeli biznesowych Poszukiwanie rozwiązań poza istniejącymi schematami Podsumowanie Krok 16. Ustal założenia polityki cenowej W ramach tego kroku: Podstawowe koncepcje dotyczące polityki cenowej Przykład Helios Podsumowanie Krok 17. Oblicz wartość klienta w cyklu życia (LTV) W ramach tego kroku: Podstawowe dane do uwzględnienia przy obliczaniu LTV Jak obliczyć wartość klienta w cyklu życia? Jak obliczyć LTV wichajster plus roczna opłata serwisowa Ważne kwestie Przykłady Helios Skrajny przykład LTV Pet Rock Podsumowanie Krok 18. Mapa procesu sprzedaży prowadzącego do pozyskania klienta W ramach tego kroku: Cztery czynniki, które przedsiębiorcy często pomijają przy szacowaniu kosztów pozyskania klienta Proces sprzedaży z czasem się zmienia Jak nakreślić mapę procesu sprzedaży? Porównanie procesów sprzedaży: Zynga, Groupon, LinkedIn oraz Facebook Przykład LARK Technologies Podsumowanie Krok 19. Oblicz koszt pozyskania klienta (COCA) W ramach tego kroku: Dlaczego wskaźnik COCA jest ważny? Jak nie liczyć COCA metoda oddolna Właściwy sposób liczenia COCA metoda odgórna Jak obniżyć poziom COCA? Przykłady Associated Gas Energy model sprzedaży bezpośredniej FillBee Przykład zastosowania benchmarkingu Speakeasy Przykład, jak można kreatywnie obniżać COCA Dollar Shave Club Podsumowanie Krok 20. Zdefiniuj podstawowe założenia W ramach tego kroku: Jak wskazać podstawowe założenia działalności? Przykład Sasa Podsumowanie Krok 21. Sprawdź swoje podstawowe założenia W ramach tego kroku: Zdefiniowałeś już założenia, pora poddać je weryfikacji Przykłady założeń, które łatwo poddać weryfikacji zespoły studentów Założenie: użytkownicy w wieku 25 34 lat korzystają z prognozy pogody na smartfonie i na tej podstawie wybierają strój Założenie: neohipisi w wieku 25 34 lat korzystają ze smartfonów podczas zakupów w sklepie spożywczym Założenie: badania opinii publicznej można skuteczniej prowadzić na Facebooku niż tradycyjnymi metodami telefonicznymi Założenie: ludzie będą chętnie dopisywać różne rzeczy na tablicy, na której coś się już znajduje Podsumowanie Krok 22. Zdefiniuj minimalnie satysfakcjonujący produkt biznesowy (MVBP) W ramach tego kroku: Trzy kryteria minimalnie satysfakcjonującego produktu biznesowego Przykłady Home Team Therapy StyleUp ThriveHive Podsumowanie Krok 23. Wykaż, że pies zechce jeść karmę dla psów W ramach tego kroku: Przykłady StyleUp ThriveHive Dostęp do rynku Proces sprzedaży Oferowanie wartości Podsumowanie Krok 24. Opracuj plan produktu W ramach tego kroku: Przykład SensAble Technologies Podsumowanie Posłowie: Biznes to coś więcej niż 24 kroki Słowniczek O autorze O autorze: Bill Aulet jest dyrektorem zarządzającym Martin Trust Center przy MIT Entrepreneurship, a także starszym wykładowcą w Sloan School of Management przy MIT. Zanim podjął pracę na MIT, przez 25 lat gromadził doświadczenia biznesowe. Najpierw pracował w IBM-ie, a potem powoływał do życia kolejne przedsiębiorstwa. Stworzył i prowadził takie firmy, jak Cambridge Decision Dynamics oraz SensAble Technologies. Pracuje na całym świecie z przedsiębiorcami, małymi i dużymi firmami oraz rządami i promuje wśród swoich klientów ideę przedsiębiorczości opartej na innowacjach.