Mistrz sprzedaży w czasach kryzysu Sosnowiec

Zagrożenie, a może szansa? To zależy od Ciebie! Kryzys to czas, w którym wiele podmiotów gospodarczych i wielu klientów przeżywa trudne chwile. Niedostatki wolnych środków, niepewność przyszłości, niespodziewane zmiany przepisów, wydarzenia na świecie i w kraju, na które nie mamy wpływu - wszystkie te czynniki mogą spowodować, że w trakcie rozmowy handlowej sprzedawca usłyszy od potencjalnego klienta: "Nie, nie dzisiaj. Przepraszam, ale teraz mamy inne priorytety". I nie sfinalizuje transakcji. Tak, kryzys to zdecydowanie jest zagrożenie i wielka przeszkoda w realizacji planów sprzedaży. Ba, kryzys to zagrożenie dla egzystencji wielu firm! Z drugiej strony są branże, przedsiębiorstwa, pojedynczy biznesmeni, a także handlowcy, dla których kryzys to czas rozkwitu. Ponieważ oferują ludziom coś, co jest im niezbędne. Albo coś, co zwiększa ich poczucie bezpieczeństwa. Albo po prostu byli w stanie dotrzeć do klienta i przekonać go, że akurat ich produkt lub usługa jest tym, co w kryzysie przyda się szczególnie. Sytuacja kryzysu bowiem wymaga nie tylko znajomości narzędzi i technik sprzedażowych. Skuteczni sprzedawcy mają je oczywiście opanowane do perfekcji bez względu na okoliczności, ale dysponują czymś jeszcze - kreatywnością, która pozwala im twórczo się do nich adaptować. Prawda jest taka, że na to, co się dzieje, nie mamy większego wpływu, ale mamy wpływ na to, co jesteśmy w stanie zrobić, a przez to także na efekty, jakie uzyskamy. Spis treści: Wstęp 9 Piszę zarówno do kobiet, jak i do mężczyzn 12 Produkt to nie tylko produkt 12 Handlowcy i sprzedawcy 12 Rozdział 1. Klient ten sam, a jednak inny 15 Klient musi mieć problem lub widzieć wyraźne korzyści, które Twój produkt mu przyniesie 18 Klient może zaakceptować cenę, jaką oferujesz, i formę finansowania zakupu, którą mu zaproponujesz 24 Klient jest w stanie podjąć decyzję 25 Klient powinien Cię akceptować 29 Rozdział 2. Właściwe podejście 31 Wizerunek firmy (marki), produktu 43 Właściwa postawa 44 Wiedza produktowa, branżowa i o stanie gospodarki 47 Argumentowanie, przekonywanie i empatia 52 Rozdział 3. Łatwiejsze zakupy 61 Nie przekazuj zbyt wielu informacji 65 Ogranicz liczbę opcji do wyboru 66 Bądź dyspozycyjny, łatwo dostępny i odpowiadaj na zapytania jak najszybciej 67 Upraszczaj proces zakupowy 68 Po zakupie skontaktuj się z klientem 69 Jak wpływać na decyzje? 70 Zwiększanie ilości działań w zakresie poszukiwania i pozyskiwania klientów 73 Zmiana sposobu prowadzenia rozmowy handlowej 76 Poczucie kontroli 80 Wyznacz swój cel i BATNĘ 82 Przewiduj zachowania i argumenty oraz koryguj swoje działania 84 Rozdział 4. Wpływ i zrozumienie 91 Zrozum 93 Okazuj empatię 95 Odzwierciedlaj 97 Nawiązuj 98 Przytaczaj przykłady 100 Sugeruj 102 Dawaj do myślenia 108 Negacje 109 Operatory 111 Cierpienie i przyjemność 114 Rozdział 5. Powrót telefonu 117 To, czego nie widać, jest o wiele bardziej widoczne, niż może się wydawać 121 Czas na rozmowę 126 Jak rozmawiać w dobie kryzysu 129 Informacje o kliencie 130 Cele 131 BATNA 132 Treść rozmowy 135 Schemat rozmowy 141 Scenariusz rozmowy 143 Zastrzeżenia 145 Rozdział 6. Nie daj się! 147 Działania i efekty 162 Wizja 178 Rozdział 7. Zawsze jest sposób 181 Redefinicja problemu - metoda "dlaczego" 192 Benchmarking 196 Mapy myśli 196 Metoda inwentaryzacji - sporządzanie listy atrybutów 202 O autorze: Arkadiusz Bednarski - trener i praktyk sprzedaży. W swojej 20-letniej karierze przeszedł drogę od handlowca, przez kierownika i dyrektora sprzedaży, po członka zarządu spółki prawa handlowego. Jest autorem koncepcji budowy sieci sprzedaży, przyczynił się do rozwoju wielu firm. Prowadzi autorskie seminaria i szkolenia sprzedażowe w kraju i za granicą. Od 20 lat jest trenerem, przeszkolił ponad 12 tysięcy osób z 23 krajów. Absolwent Wydziału Zarządzania i Technologii Żywności Akademii Morskiej w Gdyni oraz studiów na kierunku negocjacje i mediacje w Szkole Wyższej Psychologii Społecznej w Warszawie. Autor licznych publikacji prasowych oraz 14 książek, w tym kilku bestsellerów — wśród nich Mistrza sprzedaży, który doczekał się już trzech wydań.