Zawód: handlowiec. Skuteczna sprzedaż Rydułtowy

Mocno stań na obu handlowych nogach! Kariera w sprzedaży nie jest dla każdego. To praca trudna. Można rzec: elitarna. Wymaga bowiem od wykonującego ją człowieka predyspozycji, które często pozostają ze sobą w sprzeczności. Trzeba być równocześnie świetnym analitykiem - potrafiącym pracować z danymi, tabelami, liczbami - oraz empatycznym psychologiem odczytującym prawdziwe potrzeby klienta z zawoalowanych nieraz słów, mimiki, mowy ciała. Sprzeczności jest więcej. Doświadczonym handlowcom, zbrojnym w wiedzę i umiejętności sprzedażowe, brakować może entuzjazmu, jaki mają początkujący. Ci z kolei zdolni są zarazić rozmówcę swoją świeżą energią, by zaraz potem zniechęcić do siebie nieświadomie popełnioną gafą - zachowaniem dalece wykraczającym poza ramy biznesowej etykiety. Jak to pogodzić? Jak umiejętnie i racjonalnie zorganizować własną pracę w terenie, wykorzystując przy tym twarde techniki sprzedażowe i jak równocześnie kierować się w kontaktach zawodowych tym, czego oczekują klienci, czyli: emocjami, szczerością, sercem? Gdzie, będąc weteranem profesji, szukać entuzjazmu młodzika? I odwrotnie: skąd czerpać doświadczenie, gdy startuje się w tym niełatwym, lecz fascynującym zawodzie? O tym piszą Andrzej Niemczyk i Mariusz Kędzierski, handlowcy i trenerzy sprzedaży z wieloletnim stażem. W swojej książce zebrali wiedzę i doświadczenia kilku tysięcy przedstawicieli handlowych i ich szefów, którzy zechcieli przyłożyć rękę do powstania tego niezwykłego poradnika. Udowadniają w nim, że skuteczna sprzedaż bez manipulacji jest możliwa - od pierwszego tzw. zimnego telefonu aż po finalizację transakcji i dalej, do podtrzymywania przyjaznych relacji z partnerami w biznesie. Spis treści: Wstęp (9) CZĘŚĆ I. DZIEŃ PO DNIU - CODZIENNA PRACA HANDLOWCA Rozdział 1. Pierwszy kontakt z klientem - "zimny telefon" (15) Rozdział 2. Schemat wizyty handlowej - konieczność czy bezsens? Prawidłowe podejście do wizyty handlowej (21) 2.1. Konflikt handlowców z przełożonymi (22) 2.2. Otwarcie spotkania - więcej szans, niż to się wydaje (31) 2.3. Badanie potencjału i potrzeb klienta (37) 2.4. Prezentacja oferty (49) Zastrzeżenia - pokonać czy zrozumieć? (69) 2.5. Zamykanie sprzedaży i zakończenie spotkania (75) 2.6. Działania po wizycie handlowej (86) Rozdział 3. Negocjacje dla handlowców (91) 3.1. Dwa rodzaje negocjacji - dwa odmienne światy (91) 3.2. Prawidłowe negocjowanie problemowe i pozycyjne (98) 3.3. Style negocjowania (109) 3.4. Emocje w negocjacjach (115) 3.5. Komunikacja w negocjacjach (125) 3.6. Przygotowanie do negocjacji (130) 3.7. Trudne sytuacje w negocjacjach (148) 3.8. Dobre strony reguł wywierania wpływu i manipulacja (154) Rozdział 4. Jak poprowadzić skuteczną prezentację na szerszym forum - wystąpienia publiczne (173) 4.1. Przygotowanie do prezentacji (175) 4.2. Jak ustalać treść wystąpienia (176) 4.3. Jaka ma być forma wystąpienia? (178) 4.4. Prezenter - najważniejszy element (189) Rozdział 5. Co handlowiec powinien wiedzieć o produkcie i firmie (199) 5.1. Co muszę wiedzieć o firmie? (199) 5.2. Co przedstawiciel musi wiedzieć o produkcie - marketingowa koncepcja produktu (200) 5.3. Opisujmy produkt językiem klienta (204) Rozdział 6. Jak przedstawiciel może efektywnie zorganizować swoją pracę - czas, cele, priorytety (209) 6.1. Matryca zarządzania czasem (211) 6.2. Stawianie sobie celów sprzedażowych (213) 6.3. Priorytety zadań (215) 6.4. Pożeracze czasu - jak sobie z nimi radzić? (218) 6.5. Praktyczne narzędzia zarządzania czasem (225) 6.6. Delegowanie zadań (229) CZĘŚĆ II. KOMPETENCJE PSYCHOLOGICZNE W ZWIĘKSZANIU SKUTECZNOŚCI HANDLOWCA Rozdział 7. Klient też człowiek, czyli jak przedstawiciel może budować relacje (235) 7.1. Czego klient nie lubi (236) 7.2. Jak budować wiarygodność w oczach klienta (240) 7.3. Typologia zachowań klienta (246) 7.4. Jak wykorzystać typologię zachowań (248) 7.5. Trudne sytuacje jako szansa (252) Rozdział 8. Asertywność handlowca to znacznie więcej niż umiejętność odmawiania (257) 8.1. Czym naprawdę jest asertywność? (258) 8.2. Dlaczego handlowcy nie zachowują się asertywnie? (261) 8.3. Jakie są warunki asertywności? (262) 8.4. Jaki jest związek postawy wobec siebie i innych z asertywnością? (263) 8.5. Idee irracjonalne (266) 8.6. Dialog wewnętrzny (270) 8.7. Techniki wspomagające asertywność (271) 8.8. Jak postępować z osobami, które nie zachowują się asertywnie (274) Rozdział 9. Jak przedstawiciel może sobie radzić z negatywnymi emocjami? (277) Rozdział 10. Wypalenie zawodowe - jak przedstawiciel może go uniknąć? (289) 10.1. Po czym poznamy wypalenie? (289) 10.2. Skąd się bierze wypalenie zawodowe? (292) 10.3. Jak przeciwdziałać wypaleniu? (302) Rozdział 11. Jak rozwiązywać konflikty (323) 11.1. Czym jest konflikt? (323) 11.2. Przyczyny konfliktów (326) 11.3. Rodzaje konfliktów (332) 11.4. Błędy w rozwiązywaniu konfliktów (332) 11.5. Jak zapobiegać niepotrzebnym konfliktom (336) 11.6. Jak rozwiązywać konflikty (341) 11.7. Pomoc osób trzecich w rozwiązywaniu konfliktów (347) Rozdział 12. Błędy szefów sprzedaży w pracy z handlowcami (349)