Jak zarządzać zespołem handlowym i przetrwać. Poradnik dla szefów sprzedaży i handlowców. Wydanie II Kędzierzyn-Koźle

Najtrudniejszy dział w firmie w najbardziej kompetentnych rękach! Szef sprzedawców to pomost między przełożonymi, którzy oczekują przede wszystkim dobrych wyników, i podwładnymi, którzy żądają pomocy i zrozumienia. Musi on stworzyć zgrany i sprawnie funkcjonujący zespół, wykreować i dać swoim ludziom do ręki odpowiednie narzędzia, ustalić jasny i uczciwy system wynagrodzeń. Musi rozsądzać spory między podwładnymi (w tym sektorze zdarzają się one często — w końcu mamy do czynienia z wojownikami!). Bywa buforem między firmą i niezadowolonym klientem. A w czasach trwającego od kilku lat kryzysu żąda się od niego recepty na zyski o wysokości sięgającej czasów prosperity… Trzecie wydanie tej bestsellerowej książki powstawało na przełomie 2011 i 2012 roku, w trakcie dużych zawirowań na rynkach finansowych, niepewności co do przyszłości strefy euro i globalnej recesji. Zostało uzupełnione o treści pomagające szefom sprzedaży i handlowcom zwiększyć skuteczność w trudnych czasach, gdy niemal wszyscy oszczędzają i uważnie wydają pieniądze. Zawartość książki stanowi wypadkową wiedzy i doświadczenia Andrzeja Niemczyka-handlowca i przełożonego handlowców oraz Andrzeja Niemczyka-trenera, który od lat szkoli zespoły sprzedażowe firm działających na polskim rynku. Spis treści: Wstęp (7) Rozdział 1. Rola szefa sprzedaży (11) Między młotem a kowadłem (11) Rozdział 2. Handlowcy i zespół sprzedażowy (25) Zespół handlowy (25) Rekrutacja handlowców (34) Motywowanie handlowców (51) Co motywuje polskich handlowców i ich szefów? (76) Co motywuje polskich handlowców w firmach farmaceutycznych? (90) Dyscyplinowanie przedstawiciela handlowego (94) Gwiazda w zespole - zagrożenia (103) Zwalnianie handlowców (110) Rozdział 3. Rozwój handlowców (123) Szkolenia i dojrzewanie handlowców (123) Błędy treningu i coachingu handlowego (132) Typy przedstawicieli handlowych (144) Rozdział 4. Osoba szefa (159) Miękko zarządzający szef sprzedaży (159) Twardy szef (166) Prawidłowo zarządzający szef (178) W jaki sposób dobrze zarządzający szef sprzyja rozwojowi swoich handlowców? (197) Asertywność i prawidłowa komunikacja szefa (214) Błędy szefów sprzedaży (238) Kiedy szef traci pracę w firmie (262) Rozdział 5. Trudne sytuacje menedżera sprzedaży (271) Pierwsze dni szefa sprzedaży w firmie (271) Zbyt dużo produktów w zbyt dużych regionach (284) Kierowanie zespołem handlowym w okresie zmian (296) Co robić, gdy spada sprzedaż? (307) Kierowanie zespołem handlowym podczas recesji (318) Wsparcie dla handlowców, którzy tracą pewność siebie (327) Gdy handlowiec chce odejść (354) Dodatek. Narzędzia w pracy menedżera sprzedaży (365) Epilog (379) Sprzedaż nie musi być nudna (379) O autorze: Andrzej Niemczyk — prowadzi szkolenia menedżerskie, handlowe, trenerskie, negocjacyjne. Szkoli menedżerów na każdym szczeblu zarządzania. Wykłada w Górnośląskiej Wyższej Szkole Handlowej. Jest autorem i współautorem ośmiu książek o zarządzaniu, sprzedaży, efektywności osobistej i prowadzeniu szkoleń. Jego artykuły o zarządzaniu można znaleźć w wielu czasopismach branżowych. Jest trenerem w firmach Training Partners i Szkolenia Aniemczyk.pl.