Sprzedaż wirtualna, zyski realne. Jak wykorzystywać technologie do skutecznej komunikacji z nabywcami Gniewkowo

Do niedawna wirtualny świat stanowił tylko jeden z kilku dostępnych kanałów sprzedaży. Można się było nim posługiwać, ale nie był to warunek konieczny sukcesu. Tymczasem dziś, w czasie pandemii, to najbardziej niezawodny, a czasami wręcz jedyny sposób komunikacji i sprzedaży. Trzeba też oswoić się z tym, że wirtualne kanały komunikacji pozostaną normą również w przyszłości. Niestety, większość sprzedawców, dyrektorów i przedsiębiorców wciąż jest nieprzygotowana do tego nowego sposobu pracy, i to zarówno mentalnie, jak i technicznie. Oto wyczerpujący przewodnik po sposobach wykorzystywania kanałów komunikacji wirtualnej w nawiązywaniu kontaktów biznesowych i przeprowadzaniu procesów sprzedażowych w taki sposób, by zakończyły się sfinalizowaniem transakcji. Zaprezentowano tu spójny system rozmów wideo, rozmów telefonicznych, SMS-ów, czatów i mediów społecznościowych, skonstruowany tak, aby zwiększyć produktywność i skrócić cykl sprzedaży. Książka przedstawia zasady, których przestrzeganie pozwala na uzyskanie dużej skuteczności podczas korzystania z kanałów komunikacji wirtualnej, a także zaawansowane strategie pokonywania obiekcji klientów, co skutkuje szybszym zawieraniem umów. Opanowanie zaprezentowanych w niej technik zapewni Ci wyraźną przewagę konkurencyjną! W książce między innymi: sposoby wywierania wpływu na rozmówcę podczas wideokonferencji zasady tworzenia wciągających wirtualnych prezentacji efektywne strategie docierania do trudno dostępnych interesariuszy różne kanały wirtualne w sprzedaży bezpośredniej pięć C sprzedaży społecznościowej łączenie zalet kanałów wirtualnych i realnego podejścia do sprzedaży Wirtualny świat sprzedaży: Twoja żyła złota! Spis treści: Przedmowa Z wirtualnymi wyrazami szacunku Część I. Podstawa 1. I nagle wszystko się zmieniło Technologia spełnia potrzebę chwili Cel tej książki 2. Czy sprzedaż twarzą w twarz odeszła w niepamięć? Prawdopodobieństwo kontra ideologia Sprzedaż wirtualna NIE jest sprzedażą twarzą w twarz 3. Potrzeba jest matką sprzedaży wirtualnej Wszystko się sprawdza, a łączenie działa najlepiej Czy obecni i potencjalni klienci zaakceptują sprzedaż wirtualną? 4. Sprzedaż wirtualna definicja i kanały komunikacji Interakcja międzyludzka Podejścia do komunikacji w sprzedaży 5. Sprzedawca asynchroniczny Można Cię zastąpić robotem, jeśli nie wykonujesz swojej pracy Rozmawiaj z ludźmi 6. Łączenie Mapuj swój proces sprzedaży na kanały komunikacyjne Część II. Dyscyplina emocjonalna 7. Cztery poziomy inteligencji sprzedażowej Inteligencja wrodzona (IQ) Inteligencja nabyta (AQ) Inteligencja techniczna (TQ) Sprzedawcy o niskim TQ Sprzedawcy asynchroniczni Sprzedawcy o wysokim TQ Inteligencja emocjonalna (EQ) 8. Emocje mają znaczenie Ludzie kupują Ciebie 9. Opanowana, asertywna pewność siebie 10. Głęboka wrażliwość Wrażliwość Rozwijanie samokontroli emocjonalnej Masz kontrolę jedynie nad trzema rzeczami Samoświadomość Odporność na przeszkody Część III. Wideorozmowy handlowe 11. Wideorozmowy prawie jakbyś tam był Wideorozmowy nie są w pełni wykorzystywane przez handlowców 12. Łączenie wideorozmów z procesami sprzedaży i zarządzania klientem Wstępne spotkania Rozpoznanie Prezentacje Demonstracje Negocjacja i finalizacja Zarządzanie klientami 13. Pułapki umysłowe Wideorozmowy i problem obciążenia poznawczego Zawsze jesteś na scenie neutralizacja uprzedzeń poznawczych 14. Siedem technicznych aspektów skutecznych wideorozmów handlowych Dźwięk Pewne i szybkie połączenie internetowe Szum tła Pogłos Profesjonalny mikrofon Oświetlenie Kadrowanie Sześć pozycji, które budzą negatywne odczucia Poprawne kadrowanie Kamera Tło Tła, których należy unikać Tła, które należy rozważyć Połączenie internetowe Platforma i stos technologiczny Zainwestuj w swoje zasoby 15. Pięć ludzkich aspektów skutecznych wideorozmów handlowych Mowa ciała Mimika twarzy Postura i ruchy ciała Gesty Głos Kontakt wzrokowy Kontrolowanie uwagi Słuchanie Nieumiejętność słuchania niszczy relacje Przekonuj innych do siebie Aktywne słuchanie Głębokie słuchanie Przerwy pomagają uniknąć niezręczności Przygotuj się do słuchania Bądź gotów do występu na wizji Ubiór Czy należy nosić spodnie? Dodatki Wygląd Zaproszenie na wideorozmowę Nieodpowiednia forma zaproszenia na wideorozmowę Poprawna forma zaproszenia na wideorozmowę Zdjęcie profilowe 16. Wirtualne prezentacje i demonstracje Postaw na wizualność Pokaż swoją twarz Mów na temat Wypowiadaj się zwięźle Zadbaj o strukturę i ćwicz Zadbaj o interaktywność Strzeż się błędnych tropów Jak unikać błędnych tropów Wirtualne demonstracje Skuteczne wideodemonstracje porady 17. Przygotowanie do wystąpienia Przygotuj się na wszystko Lista kontrolna wideorozmów handlowych Zasilanie i zapas energii Połączenie internetowe i połączenie zapasowe Dźwięk Oświetlenie Kamera Tło Ustawienia platformy Hałasy w tle i elementy rozpraszające uwagę Pulpit Przećwicz szczegóły Wygląd 18. Wiadomości wideo Wiadomości wideo są cenne Wykorzystanie reguły wzajemności Wiadomości wideo są wszechstronne Prospekcja Zaproszenia Potwierdzanie spotkań Kontakt kontrolny po spotkaniu handlowym i zamykanie transakcji Edukacja, informacje i mikrodemonstracje Wpływ na podejmowanie decyzji Zarządzanie klientami, satysfakcja klientów i utrzymanie klienta Przekazywanie konta klienta Nagrywanie wiadomości wideo jest proste Krótkie, spontaniczne, autentyczne Niemal dowolne tło Kamera i kadrowanie Oświetlenie Dźwięk Montaż Mikrodemonstracje Wysyłanie wiadomości wideo Tworzenie zachęcających, spersonalizowanych wiadomości wideo Czteroetapowy schemat prospekcyjnej wiadomości wideo Zachęć klienta Nawiąż kontakt Zbuduj pomost Wezwij do działania Część IV. Rozmowy telefoniczne 19. Sięgnij po ten cholerny telefon Koń pociągowy sprzedaży wirtualnej W razie wątpliwości sięgnij po telefon Finalizacja sprzedaży transakcyjnej i sprzedaży o krótkim cyklu Zarządzanie klientami Kwalifikacja i rozpoznanie Prospekcja wychodząca 20. Prospekcja telefoniczna Nikt nie odbierze telefonu, który nie dzwoni Nikt tego nie lubi; daj już spokój 21. Pięcioetapowy schemat prospekcji telefonicznej Bez przeszkadzania nie ma korzyści Nie komplikuj zbytnio sprawy Pięcioetapowy schemat prospekcji telefonicznej Przyciągnij uwagę rozmówcy Przedstaw się Przedstaw propozycję Poproś i zamilcz 22. Formułowanie skutecznych propozycji Potęga uzasadnienia Sekret formułowania skutecznych uzasadnień Co wnosisz od siebie? Postaw się na jego miejscu Dobór uzasadnień Personalizacja uzasadnień 23. Radzenie sobie z odmową podczas prospekcji telefonicznej Na odmowę można się przygotować Planowanie reakcji na odmowy Trzyetapowy schemat reagowania na odmowy w ramach prospekcji telefonicznej Ratunek Przełom Prośba Złożenie wszystkiego w całość 24. Nagrywanie skutecznych wiadomości głosowych Znaczenie wytrwałości Trzy cele korzystania z poczty głosowej Pięcioetapowy schemat wiadomości głosowych Jedyne, czego nigdy nie należy robić Techniki zwiększania produktywności sesji telemarketingowych Część V. Wiadomości SMS, poczta elektroniczna, wiadomości bezpośrednie i czaty 25. Włączanie SMSów w zarządzanie klientami i komunikację handlową Łączenie komunikacji tekstowej z zarządzaniem klientami Szybka obsługa klienta Sprawdzanie nastawienia interesariuszy po wideorozmowie 26. Wiadomości SMS w prospekcji Podtrzymuj kontakt po spotkaniach i targach Dbanie o wysokiej wartości potencjalnych klientów Wysyłanie wiadomości po zdarzeniach wyzwalających Siedem zasad formułowania skutecznych SMS-ów na potrzeby prospekcji 27. Poczta elektroniczna podstawy Cztery rodzaje e-maili handlowych Kiedy należy korzystać z poczty elektronicznej? Komunikacja pisemna nie jest prywatna Kiedy używać poczty elektronicznej? Kiedy nie należy używać poczty elektronicznej? Temat e-maila Nowy wątek = nowy temat Formalny styl biznesowy Nie używaj emotek Czytelność Przejrzystość i zwięzłość Uważaj na swój ton i maniery Sygnatura e-maila Poczekaj chwilę, zanim wyślesz e-mail 28. Cztery fundamentalne zasady prospekcji e-mailowej Masowy marketing e-mailowy Tworzenie list Platforma Wartość i spójność E-maile prospekcyjne Spersonalizowane Ukierunkowane Korzystanie z platform Zasada nr 1: Twój e-mail musi zostać dostarczony Wysyłanie e-maili od jednego do jednego Nie wysyłaj jednocześnie e-maili do zbyt wielu osób w jednej firmie Nie wysyłaj zbyt wielu e-maili do jednej osoby Nie załączaj obrazów Ograniczaj liczbę odnośników Unikaj dodawania załączników Unikaj podejrzanych słów i zwrotów Czyść listy adresów Uważaj na szczególnie wyczulone branże Zasada nr 2: Twój e-mail musi zostać otwarty Znajomość nadawcy zachęca do otwierania e-maili Temat e-maila musi zachęcać do jego otwarcia Nie ma uniwersalnych rozwiązań Zasada nr 3: Twój e-mail musi zachęcać do konwersji Zasada nr 4: Twój e-mail musi być zgodny z regulacjami prawnymi 29. Czteroetapowy schemat e-maila prospekcyjnego Trafność i autentyczność Czteroetapowy schemat e-maila prospekcyjnego Zachęć klienta Nawiąż kontakt Zbuduj pomost Wezwij do działania Praktyka, praktyka i jeszcze raz praktyka 30. Wiadomości bezpośrednie Wszystkie zasady obowiązują Zarządzanie procesem sprzedaży i obsługa klienta Proces sprzedażowy Prospekcja Kwestia wiadomości bezpośrednich 31. Czat na stronie internetowej Narzędzie obsługi klienta Narzędzie sprzedaży Rozmowa na czacie wymaga talentu Przygotuj się Pokonać paraliż Czaty reaktywne i proaktywne Czat przychodzący jest zwykłą rozmową Podejdź do sprawy osobiście Zrozum rozmówcę i unikaj wchodzenia mu w słowo Wyjaśnianie milczenia Odpowiadaj od razu Sprawiaj, by rozmówcy się uśmiechali Czat proaktywny Chwila Chwila Teraz! Siedem kroków konwersji potencjalnych klientów w ramach proaktywnego czatu Część VI. Media społecznościowe 32. Media społecznościowe jako nieodzowny fundament sprzedaży wirtualnej Media społecznościowe są nieodzowne Media społecznościowe nie są panaceum Media społecznościowe jako wyzwanie Platformy społecznościowe 33. Prawo znajomości i pięć C sprzedaży społecznościowej Prawo znajomości Konwersja Generowanie leadów Śledzenie zdarzeń wyzwalających i sygnałów nabywczych Rozpoznanie i gromadzenie informacji Prospekcja wychodząca Konsekwentność Kontakty Trzy sposoby na zdobywanie kontaktów Unikaj stosowania metody na przynętę Bliskość społeczna Dobór treści Trzy filary tworzenia treści Tworzenie treści Najlepsze treści do publikacji Zasada autorytetu 34. Marka osobista Pierwsze wrażenia Nie pisz głupot w mediach społecznościowych Profile w mediach społecznościowych migawki Twojej osobowości Zdjęcie profilowe Zdjęcie tła Nagłówek i biogram Multimedia i odnośniki Dane kontaktowe Własny URL Regularnie aktualizuj swoje profile Część VII. Sprzedaż wirtualna to wciąż sprzedaż 35. Cała prawda o sztuczkach Jedi Klucze do opanowania sprzedaży wirtualnej Mniej gadania, więcej pytania Poproś o wykonanie kolejnego kroku Jasne określenie następnego kroku Najważniejszy aspekt 36. Sprzedawanie niewidocznych ciężarówek Moment olśnienia Sprzedaż wirtualna zmienia wszystko Sprzedawanie niewidocznych ciężarówek Sprzedaż wirtualna to wciąż sprzedaż Wnioski Przypisy Część I Część II Część III Część IV Część V Część VI Część VII Podziękowania Szkolenia, warsztaty i prezentacje O autorze O autorze: Jeb Blount jest rozchwytywanym trenerem i ekspertem w dziedzinie sprzedaży, przywództwa i kształtowania doświadczeń klienta (customer experience). Niektórzy nazywają go „najbardziej pracowitym człowiekiem działającym w sprzedaży”. Napisał jedenaście książek, które w wielu krajach stały się bestsellerami. Wraz ze swoim zespołem z firmy szkoleniowej Sales Gravy pomaga dużym i małym firmom zwiększać efektywność sprzedaży.