Mistrz sprzedaży. Wydanie 4 rozszerzone i uaktualnione (e-Book) Będzin

Bo każdy z nas jest sprzedawcą Zawód handlowca zmienia się w tym samym rytmie, w jakim przemianom podlega świat wokół nas. Inny jest sam rynek - co chwilę pojawiają się na nim nowe produkty i usługi, a strategie rozmów z klientami, do niedawna superskuteczne, szybko odchodzą w niepamięć. Coraz większa wiedza potencjalnych klientów oraz szeroki wybór możliwości, z których mogą korzystać, sprawiają, że zmieniają się zachowania i zwyczaje konsumenckie. Ba! Nawet prawo jest inne - bez narażania się na poważne konsekwencje nie można wysłać oferty ani zadzwonić do kogo się chce z propozycją sprzedaży produktu. Zresztą telefon, chociaż wciąż ważny w pracy handlowca, coraz rzadziej stanowi narzędzie pierwszego kontaktu. Z jednej strony pozyskiwanie "leadów sprzedażowych" stało się osobną branżą, z której usług korzysta coraz więcej osób i firm. Z drugiej - dzisiaj praktycznie każdy coś sprzedaje. Najciekawsze jest jednak to, że mimo rygorystycznych przepisów, rozwoju technologii oraz powszechnej i łatwej dostępności wiedzy na temat tego, jak skutecznie sprzedawać, w samym procesie sprzedaży niewiele się zmieniło. Wciąż kupujemy dla tych samych powodów, dla których kupowaliśmy 10 lat temu. Dobry handlowiec, na jakimkolwiek stanowisku by się znajdował, musi znać te powody i umieć skutecznie nimi zarządzać. I tego właśnie uczy ta książka. Spis treści: Wstęp do wydania IV 9 Jeżeli ja mogłem... 11 Rozdział 1. Co z tą sprzedażą? Dlaczego nie lubimy sprzedawać i aby nam sprzedawano, a uwielbiamy kupować 13 Inne spojrzenie 15 Pieniądze 19 Przekonania 24 Zmiana przekonań 29 Koncentracja 31 Zmiana koncentracji 35 Kontrola 43 Rozdział 2. Dlaczego kupujemy? Co wpływa na nasze decyzje o zakupie 49 Skąd się biorą decyzje 52 Chcemy czuć się lepiej lub przestać czuć się źle 54 Potrzeby 56 Pewność 58 Urozmaicenie 64 Uznanie 68 Przynależność 73 Rozwój 76 Prawa wpływu 79 Rozdział 3. Dlaczego i jak to robić? O motywacji do działania i warsztacie sprzedawcy 103 Dlaczego i jak 104 Pragnienia i cele 111 Technologia 127 Jak zdobywać wiedzę? 128 Podsumowanie 136 Rozdział 4. Co na początek? Jak i gdzie szukać klientów 139 Lista kontaktów 146 Osoby wpływowe 147 Rekomendacje 149 Lista możliwości 157 Nawyki 163 Rozdział 5. Jak umówić się na spotkanie handlowe 179 Rozmowa telefoniczna 184 Rozdział 6. Jak sprzedać? Jak prowadzić skuteczne spotkanie handlowe 223 Etap pierwszy - nawiązanie kontaktu i zbudowanie relacji 226 Etap drugi - zbieranie informacji i/lub uświadamianie potrzeb 242 Etap trzeci - przedstawienie propozycji i prezentacja 257 Kolejny krok 290 Rozdział 7. Jak nie dać się zwariować? O trudnych klientach 291 Różnice indywidualne 298 Metaprogramy 298 Systemy reprezentacji 314 Pięcioczynnikowy Model Osobowości 317 Rozdział 8. Czym jest network marketing 325 Konflikt relacji 338 Mentalność pracownika 341 Piramida 344 Masz do mnie interes... 348 Lęk 349 Jak osiągnąć sukces w MLM? 351 Moje doświadczenia 358 Zakończenie 363 Wywiady z handlowcami 369 O autorze: Arkadiusz Bednarski - trener i praktyk sprzedaży. W swojej 20-letniej karierze przeszedł drogę od handlowca, przez kierownika i dyrektora sprzedaży, po członka zarządu spółki prawa handlowego. Jest autorem koncepcji budowy sieci sprzedaży, przyczynił się do rozwoju wielu firm. Prowadzi autorskie seminaria i szkolenia sprzedażowe w kraju i za granicą. Od 20 lat jest trenerem, przeszkolił ponad 12 tysięcy osób z 23 krajów. Absolwent Wydziału Zarządzania i Technologii Żywności Akademii Morskiej w Gdyni oraz studiów na kierunku negocjacje i mediacje w Szkole Wyższej Psychologii Społecznej w Warszawie. Autor licznych publikacji prasowych oraz 14 książek, w tym kilku bestsellerów — wśród nich Mistrza sprzedaży, który doczekał się już trzech wydań.